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Besondere Anforderungen an die Vertriebsfunktion einer Kreditplattform

Im Zuge der Digitalisierung haben sich in den letzten Jahren viele sogenannte FinTech-Unternehmen etablieren können, so auch verschiedene Kreditplattformen.

Durch eine geschickte Neukonfiguration der Wertschöpfungskette und den intelligenten Einsatz des Internets erbringen sie Leistungen, die bisher in dieser Form und / oder so günstig nicht erstellt werden konnten.

Im Gegensatz zu Banken verleihen diese Plattformen kein Geld, sondern vermitteln kreditsuchende Unternehmen oder Privatpersonen an institutionelle oder private Investoren. In der Regel werden auch weitere Dienstleistungen wie Prüfung und Rating des Kreditnehmers, Erstellung eines Exposes und Servicefunktionen während der Kreditlaufzeit erbracht und erhalten hierfür Gebühren und / oder Provisionen. Online-Kreditplattformen leben also von der entgeltlichen Verwertung der erstellten Leistungen am Markt. Dies unterscheidet sie erstmal nicht von anderen FinTechs und generell allen Wirtschaftsunternehmen.

Eine wichtige Funktion kommt hier naturgemäß dem Vertrieb zu. Damit ist das auf den Absatzmarkt bezogene Entscheidungsverhalten kommerziell ausgerichteter Organisationen gemeint, die viele Unternehmensfunktionen wie Produkt- und Sortimentsgestaltung, Werbung, Absatzorganisation und Preisgestaltung umfasst oder zumindest nachhaltig beeinflusst.

Auch wenn sich definitorisch keine Unterschiede in den Inhalten einer Vertriebsfunktion eines FinTech-Unternehmens und der von etablierten größeren Unternehmen finden lassen, gibt es doch eine Vielzahl von Aspekten, die nur auf FinTech-Unternehmen und somit auch Kreditplattformen zutreffen.

Finanzielle Aspekte:

Die meisten Kreditplattformen sind Neugründungen. Das bedeutet, dass am Anfang nur sehr begrenzte Mittel zur Verfügung stehen, um das sogenannte minimum viable product zum Laufen zu bringen und erste Einschätzungen über den Markterfolg machen zu können. Es stehen weder die Budgets noch das Fachpersonal zur Verfügung, um hier mit einem klassischen Marketing- und Vertriebsmix den Markt umfassend zu bearbeiten. Vielmehr sind in dieser Phase Generalisten gefragt, die das wenige Geld so einsetzen, dass möglichst schnell hohe Aufmerksamkeitswerte entstehen.

Die Kommunikation

Am Anfang kennen die meisten Menschen weder den Namen noch den Inhalt der neugegründeten Kreditplattform, was natürlich möglichst schnell geändert werden muss. Der Einsatz von Massenmedien jeder Art verbietet sich hier, einerseits aus finanziellen Gründen und andererseits, weil so keine segmentspezifische Ansprache gewährleistet ist. Der Vertrieb ist in dieser Phase darauf angewiesen, sich geeigneter Multiplikatoren zu bedienen. Dies können Verbände, Universitäten, öffentliche Einrichtungen oder Unternehmen mit ähnlicher Zielgruppe sein. Wenn es gelingt, diese von der Produktintelligenz zu überzeugen, werden sie aus eigener Motivation heraus Ihre Kommunikations- und Vertriebswege zur Verfügung stellen, um geeignete Kunden zu finden – in unserem Falle also Kreditnehmer und Geldgeber.

Psychosoziale Faktoren

In der Startphase müssen besondere Anforderungen an das Persönlichkeitsprofil der Vertriebsmitarbeiter gestellt werden. Zum einen muss eine gewisse Risikoaffinität unterstellt werden können, denn es werden in einer neugegründeten Kreditplattform erheblich kleinere Gehälter als in etablierten Unternehmen bezahlt. Dies kann durch die Partizipation an Beteiligungsmodellen kompensiert werden, was aber nur im Erfolgsfall und zu einem unbekannten Zeitpunkt zu Geldzahlungen führt. Wenn das Unternehmen nicht reüssiert, entfällt dies und der Mitarbeiter läuft noch Gefahr, den Arbeitsplatz und einen Reputationsverlust zu erleiden. Neben der Bereitschaft, sich auf diese Konstellation einzulassen, müssen Vertriebsmitarbeiter von FinTech-Unternehmen über ein hohes Maß an Extrovertiertheit und Sendungsbewusstsein verfügen, um möglichst schnell möglichst viele und möglichst positive „Wellen zu schlagen“. In dieser Phase ist es relativ leicht, Kreditnehmer zu finden, denn diese haben im Falle des Misserfolgs der Plattform relativ wenig zu verlieren. Sehr schwer ist es dagegen in der Anfangszeit Investoren zu finden. Diese müssen Gelder ohne Vorhandensein eines nennenswerten Trackrecords (und bei unbesicherten Darlehen auch ohne finanzielle Absicherung) investieren. Dies verlangt eine geschickte Kombination von Selbstdarstellung, Überzeugungskraft und Sensibilität dafür, wer wie angesprochen werden will.

Flexibilität

Zum Startzeitpunkt lässt sich nur schwer abschätzen, wie die Vertriebsfunktion organisatorisch und prozessual aussehen muss. Man beginnt unter einem hohen Maß an Unsicherheit mit dem Vertrieb und muss praktisch vom ersten Tag an ständig anpassen. Dies meint die Wahl der eingesetzten Mittel, die Aufteilung der zur Verfügung stehenden Zeit die Definition der Zielgruppen und die Produktgestaltung. Hierzu bedarf es eines Mindestmaßes an Erfahrung und Seniorität, um hier angemessen zu agieren und mit der mitunter erheblichen Volatilität klar zu kommen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für die Gründung einer Kreditplattform neben den klassischen Vertriebsfähigkeiten die weichen Faktoren wie soziale Kompetenz, Überzeugungskraft, Anpassungsfähigkeit und Risikobereitschaft von überdurchschnittlich hoher Bedeutung sind. Mit zunehmenden Erfolg und Wachstum des Unternehmens treten diese „Sonderfaktoren“ immer mehr den Hintergrund und die Vertriebsfunktion gleicht sich immer mehr der von alteingesessenen Unternehmen an.

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